中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必知8大要素

    目前，中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中流砥柱，同時(shí)中小型企業(yè)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)所關(guān)注的群體。但是，據(jù)CIME專家組所帶領(lǐng)的調(diào)查團(tuán)隊(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前一些中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不盡如意。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種很新型的營(yíng)銷手段，因此，在實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)難免出現(xiàn)諸多誤區(qū)，造成所希望達(dá)到的效果總是未能如愿，讓滿懷希望的企業(yè)受到打擊，甚至否認(rèn)掉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。也或多或少的影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這最有發(fā)展前景的營(yíng)銷手段的發(fā)展。任何事情的結(jié)構(gòu)都是多種因素作用而成的，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣也不例外，下面我們就來(lái)一一介紹一下影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果的各種因素。

    一、時(shí)機(jī)：用一話來(lái)描述成功者就是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做了正確的事情。做任何事情都要講究時(shí)機(jī)，最簡(jiǎn)單的冬天穿背心和夏天穿羽絨服都會(huì)被認(rèn)為是不合時(shí)宜的，很可能還會(huì)被大多數(shù)人認(rèn)為是精神病。企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣也要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，例如一個(gè)生產(chǎn)皮衣的企業(yè)在夏天做廣告，幾乎是白花錢。再比如說(shuō)5年前做百度搜索和現(xiàn)在做效果肯定天壤之別，因?yàn)槟菚r(shí)百度的使用率要和現(xiàn)在差很多。一般來(lái)說(shuō)選擇在銷售旺季前一到兩個(gè)月開始做推廣，并且隨著銷售旺季來(lái)臨逐漸加大力度，會(huì)取得現(xiàn)對(duì)較好的效果。在時(shí)機(jī)這個(gè)因素當(dāng)中很重要的一點(diǎn)就是重大事件，企業(yè)把產(chǎn)品和當(dāng)前大眾最關(guān)注的重大事情聯(lián)系起來(lái)，利用人們關(guān)注的焦點(diǎn)來(lái)推廣自己往往會(huì)取得非常好的效果。所謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，把握住了時(shí)機(jī)就成功了一大步，接下來(lái)的就看你怎么去做了。

    二、途徑：在選擇了恰當(dāng)時(shí)機(jī)之后，企業(yè)接下來(lái)要考慮的是通過(guò)哪些途徑來(lái)發(fā)布自己的信息。在選擇途徑的時(shí)候必須要考慮哪些媒體是目標(biāo)用戶經(jīng)常訪問(wèn)的，有些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)雖然用戶量非常的大，但是不要被表面現(xiàn)象所蒙蔽，數(shù)量是一方面，更重要的是質(zhì)量。1000個(gè)非目標(biāo)群體點(diǎn)擊的價(jià)值比不上一個(gè)目標(biāo)群體點(diǎn)擊的價(jià)值，企業(yè)推廣的目的是帶來(lái)客戶不是做秀，我們需要的是產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)收益。選擇目標(biāo)群體相對(duì)集中的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)推廣取得效果的基本保障。目前國(guó)內(nèi)最大的信息平臺(tái)是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。在這里建議大家，在選擇推廣途徑的時(shí)候先做一次目標(biāo)客戶群體調(diào)查，不要憑感覺盲目的去做。

    三、推廣策略：在把握住了時(shí)機(jī)并且確定了推廣途徑之后，我們要考慮的就是推廣策略，即我們?cè)谀男┟襟w上進(jìn)行多大力度的推廣。舉個(gè)例子，企業(yè)在新浪首頁(yè)做廣告肯定要比在頻道頁(yè)做，受關(guān)注的程度高，比如首頁(yè)通欄右側(cè)文字廣告一天的成本是一萬(wàn)七，那么你要考慮這一天帶來(lái)的客戶能產(chǎn)生這么多的收益嗎？如果不能那只是賠本賺吆喝的事情。再舉個(gè)例子，同樣在百度上做推廣，排名第一和排名第十一的效果完全不一樣，當(dāng)然推廣成本也相差很多。這里并不鼓勵(lì)大家都去爭(zhēng)第一，那樣的結(jié)果只有搜索引擎服務(wù)商最得意，因?yàn)檫@正是他們想要的結(jié)果，而企業(yè)的支出會(huì)大幅度增加，很多情況下并不劃算，除非是那種"半年不開張，開張吃半年的企業(yè)"。在“全國(guó)信息技術(shù)人才培養(yǎng)工程”即CIME網(wǎng)站有很多企業(yè)網(wǎng)站推廣分析和相應(yīng)的知識(shí)講解，大家可以參考學(xué)習(xí)。計(jì)算獲得一個(gè)客戶的成本和平均收益能給我們的網(wǎng)絡(luò)推廣提供有力依據(jù)，例如：企業(yè)做成一個(gè)淘寶網(wǎng)客戶的平均銷售額是5萬(wàn)，平均凈利潤(rùn)是1萬(wàn)，通過(guò)搜索引擎平均每1000次點(diǎn)擊可以成交一個(gè)客戶，我們可以看出當(dāng)單次點(diǎn)擊費(fèi)用為10元時(shí)，企業(yè)是沒有利潤(rùn)的，超過(guò)10元是賠錢的，假設(shè)要保證企業(yè)最低的10%利潤(rùn)率即5000元，那么單次點(diǎn)擊成本不能超過(guò)5元。通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算希望企業(yè)能夠合理的利用網(wǎng)絡(luò)推廣，避免更大的風(fēng)險(xiǎn)。

    四、廣告策劃：我們生活在廣告滿天飛的時(shí)代，用戶面對(duì)鋪天蓋地的廣告早已麻木，什么"跳樓大甩賣"、"清倉(cāng)大促銷"之類的早已沒有吸引力。好的廣告詞應(yīng)該有創(chuàng)意、簡(jiǎn)潔明了，最重要的是讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。例如說(shuō)一款空調(diào)，強(qiáng)調(diào)你的技術(shù)多么先進(jìn)，獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng)，還不如直接告訴消費(fèi)者我的空調(diào)特別省電，可以幫他們省錢。再比如說(shuō)"筆記本暑期促銷"的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如"全新筆記本1999元"。比如"極速400電話網(wǎng)"的的廣告語(yǔ)是"真正實(shí)體固話線路400電話"，直接表明了自己的權(quán)威性和安全性，畢竟企業(yè)用戶根本不合適使用網(wǎng)絡(luò)版400電話。你的廣告不管讓客戶群體產(chǎn)生興奮、置疑都好，關(guān)鍵是能引起他們的興趣，最忌平淡無(wú)奇的廣告設(shè)計(jì)。

    五、網(wǎng)站速度：因?yàn)槭蔷W(wǎng)絡(luò)推廣，所以在這里網(wǎng)站速度很重要，誰(shuí)也不會(huì)花1分鐘時(shí)間來(lái)等待你網(wǎng)站打開。由于中國(guó)存在南電信北網(wǎng)通的情況，北方用戶訪問(wèn)南方的電信服務(wù)器速度會(huì)比較慢，所以在選擇服務(wù)器機(jī)房的時(shí)候應(yīng)該注意針對(duì)目標(biāo)群體所在區(qū)域選擇他們打開速度快的機(jī)房。如果你的客戶是全國(guó)的那么最好選擇電信、網(wǎng)通雙IP的服務(wù)器。很多企業(yè)都在使用虛擬主機(jī)，在選擇的時(shí)候往往喜歡找大的虛擬主機(jī)服務(wù)商，殊不知他們的一臺(tái)服務(wù)器要供成百上千的網(wǎng)站使用，速度慢是必然的，建議企業(yè)選擇虛擬主機(jī)時(shí)找一下口碑好的小服務(wù)商，他們的服務(wù)器負(fù)荷沒有那么大，速度會(huì)快一些。目前國(guó)內(nèi)雙線機(jī)房也很多，如果企業(yè)用戶遍及全國(guó)，也可以考慮使用比如"九二合租" 這樣正規(guī)ISP資質(zhì)IDC提供的雙線網(wǎng)站空間。當(dāng)然，IDC行業(yè)穩(wěn)定性最佳的是萬(wàn)網(wǎng)。

    六、溝通方便：前面的工作都是讓更多的潛在客戶看到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，并產(chǎn)生興趣。相信絕大部分人都不會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了產(chǎn)品介紹就決定向企業(yè)購(gòu)買，更多的是與企業(yè)取得聯(lián)系并且回去進(jìn)一步的咨詢和商談價(jià)格。這個(gè)時(shí)候企業(yè)應(yīng)該提供電話、詳細(xì)地址、郵件等聯(lián)系方式，也可以增加QQ、MSN等，以便潛在客戶選擇自己方便的方式與企業(yè)聯(lián)系?，F(xiàn)在400電話已經(jīng)很普及了，越來(lái)越多中小企業(yè)都辦理了400電話，400電話提高企業(yè)想象，大大提高企業(yè)廣告效果轉(zhuǎn)化率，一年只需要幾百元成本，性價(jià)比很高，建議去"極速400電話網(wǎng)"這樣的正規(guī)代理商辦理，而且他們的是實(shí)體固話線路400電話，信號(hào)穩(wěn)定還安全。我曾經(jīng)看到有些企業(yè)在網(wǎng)址上只留了一部電話，并且占線率極高，這樣的話客戶難以和企業(yè)取得聯(lián)系，等于前面的工作都是在浪費(fèi)資源。

    七、網(wǎng)站導(dǎo)航：網(wǎng)站是用來(lái)宣傳公司業(yè)務(wù)的，不是讓人欣賞的花瓶，實(shí)用、易用是最重要的，當(dāng)然也不能太難看，否則也沒有幾個(gè)人愿意繼續(xù)看下去。有些企業(yè)網(wǎng)站做的非常漂亮，但是要找一個(gè)產(chǎn)品需要點(diǎn)擊好幾次，有時(shí)候還找不到，要知道每增加一次點(diǎn)擊就要失去大約30%的客戶，企業(yè)的網(wǎng)站應(yīng)該調(diào)理清晰的展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是和客戶玩尋寶游戲，那樣吃虧的只能是企業(yè)自己。還有一些企業(yè)在做推廣的時(shí)候，無(wú)論什么宣傳產(chǎn)品都鏈接到網(wǎng)站首頁(yè)，我甚至見到過(guò)一些網(wǎng)站首頁(yè)是一個(gè)很炫的動(dòng)畫，但是沒有跳過(guò)按鈕，也就是說(shuō)每一個(gè)對(duì)他們產(chǎn)品感興趣的客戶都要先看半分鐘Flash，這樣是在把找上門的客戶往門外推呀。這一點(diǎn)，大家可以參考一下比如聯(lián)想網(wǎng)站，用戶體驗(yàn)極佳。最好的方法就是企業(yè)宣傳什么產(chǎn)品就鏈接到介紹相應(yīng)產(chǎn)品的頁(yè)面，讓客戶打開直接就能看的感興趣的產(chǎn)品，為客戶提供方便就是給自己贏得成交機(jī)會(huì)!

    八、素質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)力：素質(zhì)，這里指的是客服人員和銷售人員的談判能力，問(wèn)題處理速度等。做營(yíng)銷的人都知道客戶購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，銷售人員的因素占了七成以上。產(chǎn)品再好，銷售人員不能抓住產(chǎn)品買點(diǎn)、不能掌握客戶心理，成交的幾率也會(huì)很低，除非是客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)非常了解和信賴，就是要和你購(gòu)買。安排有實(shí)力的客服和銷售人員接待主動(dòng)咨詢的客戶是提高成交率的重要保障。另外一點(diǎn)，是關(guān)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的，大部分人在做出購(gòu)買決策之前都會(huì)貨比三家，如果你企業(yè)的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比品牌、性能、價(jià)格、服務(wù)等都處于弱勢(shì)，那么即使你的銷售人員再好，最終成交的幾率也會(huì)降低很多，除非用一些欺騙手段蒙那些比較外行而又頭腦容易發(fā)熱的客戶。這兩點(diǎn)，也是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心關(guān)鍵，需要企業(yè)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，良好的企業(yè)文化和管理氛圍，才是長(zhǎng)久之計(jì)！

    說(shuō)了這么多，相信大家應(yīng)該已經(jīng)了解了，網(wǎng)絡(luò)推廣的效果好壞是多種因素作用而成的。隨著網(wǎng)絡(luò)全面的滲透到企業(yè)運(yùn)營(yíng)和個(gè)人生活當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也逐漸被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)可。然而，“如今漫天飛的網(wǎng)絡(luò)廣告，難以吸引到趨于理性的網(wǎng)友，加之對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的信譽(yù)度和滿意度不斷降低，其效果定然降低，與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)還沒有足夠深刻的認(rèn)識(shí)，沒有長(zhǎng)期的針對(duì)性的營(yíng)銷策劃，造成目標(biāo)不明確，效果不明顯，并不能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。”等等……，所以筆者希望能借此文，與更多中小企業(yè)共同交流學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)技巧。

    有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者說(shuō)"某某推廣效果好"或者"某某網(wǎng)站效果不好"，這些說(shuō)法都太主觀了，只有客觀的對(duì)待才能得出正確的結(jié)論。我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，一談到互聯(lián)網(wǎng)就說(shuō)網(wǎng)絡(luò)根本就沒用，再談下去得知他們做了個(gè)網(wǎng)站沒做任何推廣工作，還在抱怨網(wǎng)絡(luò)上來(lái)不了客戶。這種想法很可笑，就像是在家里放幾臺(tái)電腦，成天坐著就想自己家成了中關(guān)村。沒有一件事情是肯定行或者不行的，網(wǎng)絡(luò)推廣也是一樣，只要理性的分析、周密的策劃、